机械设备解决方案

客单价高，决策周期长

这个行业的典型问题是：客单价高，决策周期长。之所以强调这一条，是因为它常常被当成技术问题，实际上是业务问题——只有业务上的判断清楚了，技术方案才有取舍的依据。

再往下一层看，这时候有效的做法往往不是增加人手，而是把重复出现的问题用规则固定下来，让它不再依赖某个人的经验。

对于规模不大、人手有限的企业客户，更实际的做法是先把最关键的一条做扎实，其他的按季度逐步补齐，不必一开始就追求体系完整。

我们通常这样处理

围绕「产品参数与应用内容」这一项，先确认现状与目标，再确定具体做法与验收方式。

围绕「选型与对比内容」这一项，先确认现状与目标，再确定具体做法与验收方式。

围绕「客户案例与技术答疑」这一项，先确认现状与目标，再确定具体做法与验收方式。

围绕「销售线索培育」这一项，先确认现状与目标，再确定具体做法与验收方式。

一次改太多

同时推进多个方向的调整，出问题时无法判断是哪一项导致的，最后只能全部回退。

把手段当目标

上了系统、做了改版、发了内容，就当作事情完成了，却没有回头看这些问题是否真的被解决。

忽略使用者的习惯

方案由少数人拍板，实际使用者没有参与，上线后推行困难。